---山西和祥建通工程项目管理有限公司市场开发侧记

导语：市场是企业的根本，一个企业要想谋求更大的发展，首先要开辟大市场，要在激烈的市场竞争中生存下来，发展下去，就需要强有力的市场开发能力。

山西和祥建通工程项目管理有限公司始建于1991年，是山西省第一家甲级电力监理企业。自2009年融入华电大家庭后，和祥建通公司依托集团内部市场，积极拓展外部市场，通过在市场开发运营机制的变革尝试，和祥建通公司形成了以企业发展战略为引领，以市场研判为基础，以约束激励为动力，以精细管理为保障的市场开发机制，2013年以来中标项目总数达到10个，中标金额为5683.75万元，各项业务取得了长足的发展。

分析研判，紧抓市场机遇

作为一家以工程项目管理、监理、工程咨询、招标代理为主业的工程技术咨询服务企业，在融入华电后如何准确定位、创新突破，实现市场开发业绩和经营效益的大幅提升，成为摆在和祥建通公司领导班子面前的重中之重。

在认真研究分析省内外市场和华电公司自身在华电内部的工作定位后，山西能源公司总经理王存洲在2013年工作报告中对和祥建通公司提出了明确要求：“要大力开发高等级火电机组和大型高端建筑工程项目管理业务，扩大燃机、建筑、电网项目的增长势头，实现业务规模快速增长和经济效益持续提升。”为此，和祥建通公司成立了以常务副总经理弓兵为组长的领导小组，班子成员各负其责，组织经营、市场开发人员进行集体形势会商，结合宏观经济政策形势，采用头脑风暴方法，对公司面临的市场形势积极进行分析预判。

通过对国家能源局、中电联等权威机构发布的逐月和年度电力数据进行比对预判，公司经营班子认为，电力供大于求的形势短期内难以有效改善，势必影响各大电力集团在新开项目上的热情，电力基建形势仍将维持整体弱势。同时，通过综合分析山西经济政治社会发展出现的新变化认为，无论过去、现在和将来，能源化工作为山西经济结构的主体地位难以撼动，这是山西经济结构特性决定的；其次，通过对李小鹏省长主政山西后经济发展思路的研究认为，结合前述山西产业特点，山西省仍将会继续加大电力投入，打造大型能源基地的工作思路，从而推动电源项目的加速。

谋定而后动。公司将市场开发的方向重点集中在山西境内，集中于煤炭企业的煤电一体化项目。经过半年的市场跟踪和开发，相继中标塔山电厂二期2×660MW扩建工程、同华电厂二期2×660MW燃煤空冷机组、河坡电厂2×350MW超临界热电联产机组、国峰煤电2×300MW综合利用电厂工程4个大型火电及新能源项目的全过程监理，公司以28%的中标率承担了10个项目的监理任务，充分印证了经营班子对全年形势的分析判断。

机制创新，激发动力活力

正确的形势研判和战略定位是市场开发的前提，有活力、有动力的内部市场开发机制是成功市场开发的保证。近年来，和祥建通公司一直在探索建立符合公司实际的市场开发激励约束机制，通过指标分解、全员开发、及时兑现等多种方式，形成了外有压力内有动力的市场开发驱动机制，对于确保市场开发取得实效起到了较好的效果。

公司内部采用了事业部制运营机制，将监理业务分为三个监理事业部，各个部门各有分工侧重。每年年初，公司会根据年度四项责任目标和对形势的战略研判，制定公司年度市场开发任务计划，通过与三个监理事业部的年度生产经营任务谈判，将开发计划按照火电类、新能源类、电网类和民建类进行分解下达。事业部会将领取的开发任务进一步细化分解到拟跟踪项目的人员上，做到千斤重担大家挑、人人头上有指标，有效地将压力进行分解传导。

在分解任务的同时，公司大力宣贯“员工与企业同呼吸共命运”的工作理念，改革市场开发激励机制，调动各方参与市场开发的热情。2013年年初，公司再次对《市场开发管理办法》进行了修订，特别是在强调全员开发工作举措的同时，对于市场开发各个环节中有关人员的功效如何界定和兑现进行了明晰，这对于明确责任，考核兑现起到了积极的作用。

商鞅变法立于信，市场开发机制要取得成功也源于有效的奖惩兑现。公司对于每一个参与市场开发的人员，根据其在开发过程中的工作成果和贡献及时进行奖励。事业部在年终进行市场开发专项奖励，市场开发关键人员随同项目的获取及时考核兑现，团队开发的项目及时对团队进行奖励，激励机制的及时有效兑现，确保了公司市场开发机制的活力和动力。

精细管理，提升服务水准

管理水平和服务能力是和祥建通提升市场开发能力的基础和保障。公司以集团公司“双提升、创一流”和华电国际“三实三提升”活动为抓手，把强化基础管理作为走向市场的核心要素，在服务标准化、管理精细化方面上进行了积极的变革。

“干好现场、赢得市场”、“优质的现场服务就是最好的投标书”这些理念朴素但永恒，只有高品质的服务和优质的工程才是公司的立身根本。公司从软硬两个方面入手，大力提升公司服务水准。从软环境上，公司注重文化宣贯、强调文化感召和引领，努力引导职工将“成就所托、超越期待”的经营理念转化为日常监理工作实际；从硬条件上，根据现在监理项目众多，服务不标准的现状，公司从2012年开始，积极着手进行规范化监理手册的编制和实施辅导，通过编制不同专业的标准规范监理作业指导手册，实现不同监理人员的同品质、规范化监理服务产品的提供，将以往经验型的监理服务向标准、规范的监理产品过渡。软硬两手一起抓，有效改善了公司的服务能力，向业主和有关各方展示了公司独有的文化韵味。

市场开发是一个系统工程，一个项目订单的取得，从信息获取到投标策略，从标书编制到投标价格，要求每一个环节都要精准。首先，及时准确的获取有价值的信息是市场开发工作的首要环节，公司通过各种信息平台及时掌握五大电力集团和其他投资主体的项目动向，充分发挥项目总监的广泛联系作用，及时分析汇总有关项目信息，去伪存真，结合自身资源情况，确定重点跟踪对象；其次，正确的投标策略是能否成功获取项目的关键环节，在同煤集团塔山二期项目投标中，竞争的对手中既有一期已经服务且业主满意的监理单位，也有报价很有优势的行业对手，公司把业主需求作为最终目标，确定了优质中价的投标策略，强调性价比，为最终胜出创造了有利条件；第三，认真做好投标前准备工作，认真编制投标文件是投标取得成功另一个关键要素。公司注重对招标文件进行详细认真评审，在编制投标文件时充分汇总分析法律、合同等部门的专业意见，根据工程特点编制有针对性的专项监理实施措施，为多个项目赢得业主认可，顺利中标打下了基础。

千锤百炼终成器,大浪淘沙始见金。和祥建通公司通过强化市场开发，在电力基建持续萎缩、电力监理市场整体严峻的情况下，有效提升了公司在山西省内电源监理项目的占有率，为企业长远发展奠定了坚实的基础。目前，和祥建通人正在华电旗帜引领下，坚持成就所托、超越期待的经营理念，努力抢抓每一个商机，全力做好每一个项目，打造通往企业美好愿景的市场通行证。